Marcelo Guital: “Cuando hablamos de que ser rico es malo, le damos caldo de cultivo al perico que critica”

Todo buen hombre de negocios no sólo sabe vender, sino también venderse, y en eso es de los mejores. Se siente capaz de venderlo todo y desde hace un par de años que su nombre no pasa inadvertido para el mundo del retail. En los vidrios de su oficina ha escrito con plumón todos los éxitos del 2013. “Generamos más de US$ 30 millones al año”, dice en una ventana; “fuimos elegidos junto a Paulmann y Piñera entre los más influyentes de Latinoamérica”, se lee en otra. Su logro más importante, sin embargo, no está escrito en ninguna parte, pero en la oficina todos lo saben. En el 2008, Guital le vendió agua a la Coca Cola en más de US$ 5 millones. En esa transacción, la multinacional adquirió la marca Benedictino, que aunque se trataba de agua de la llave pasada por un filtro, ya había logrado hacerse del 20% del mercado.

¿Cómo surgió la idea de vender agua?
En ese tiempo yo estaba quebrado y tenía un Dicom de $400 millones. Me quitaron la casa, y cuando pasa eso no es hueveo. La casa en la que te tiraste una mina o donde comiste con tu mamá… es tu casa.

¿Te desalojaron?
No, me dieron tiempo para irme, pero me fui a la chucha. Tuve que dormir en las casas de amigos, pasé a vivir como allegado y después me fui a un departamento, que era del porte de la cocina de mi ex casa. Pero mira como son las cosas: el banco que me quitó la casa, después me premió como emprendedor. En ese tiempo yo había pensado hasta en emplearme, pero unos amigos me ayudaron. A mí se me ocurren cosas todos los días, yo veo problemas, y Benedictino nació en mi peor momento. En el mundo entero se tomaba agua como loco, menos acá, donde tomar agua era sinónimo de estar enfermo de la guata.

Tu producto era sólo agua filtrada.
Sacar el agua de un pozo era carísimo y el agua mineral también. Me pregunté: ¿podemos filtrar el agua de la llave y dejarla tan buena como una de categoría mundial? La respuesta fue sí, y eso hicimos: la dejábamos tan pura como el agua Evian, que es la mejor del mundo. Hoy no se venden productos, se venden experiencias, historias, y nosotros hicimos de Benedictino la primera agua libre de sodio.

Una cosa es crear una necesidad y otra que te compren a ti ¿Cómo lograste que el retail te comprara agua?
A Horst Paulmann y a Nicolás Ibáñez los seguía hasta el estacionamiento para venderles: soy la persona que más tarjetas le ha pasado a Paulmann en su vida. Yo sigo a la gente siempre, porque no conozco otra manera. Cuando veo un político interesante también lo abordo, y cuando veo a un rockstar, más todavía. Una vez me encontré con Ángel Parra en el avión y le dije que se fuera conmigo, porque necesitaba conversar con un Parra. Nosotros colocábamos agua hasta en los basureros.

¿Cómo es eso?
Colocábamos envases vacíos de agua en los basureros del Gimnasio Balthus, del Hotel Ritz, o del Hotel Marriot. Imagínate una señora en el Balthus va a botar su envase de agua y en el basurero se da cuenta que está lleno de botellas que no son del agua que ella toma, al día siguiente empieza a comprar de la otra agua. Cuando íbamos a eventos, antes que tomaran las fotos oficiales que después saldrían en la prensa, colocábamos botellas en las mesas de los invitados, para que salieran en las fotos.

¿Qué vio la Coca Cola en tu agua?
El 20% del mercado. Nadie se ha mandado esa. Imagínate cómo se vuelven de locos los gringos con esto: venderle agua a la Coca Cola fue como venderle carbón a Lota.

EMPRENDEDORES

Seguir a los empresarios es sólo la primera parte del modelo de ventas que Marcelo Guital ha creado. Lo peor –dice- es llegar a hablar huevadas donde alguien que tiene poco tiempo. Por eso, tiene un discurso propio para cada producto que vende. Lo mismo ha hecho con su vida empresarial. En su computador guarda una serie de presentaciones de power point que relatan su historial. En una de ellas hay una foto suya mientras habla en Enade, el principal foro de la comunidad empresarial chilena. Cada vez que las hace de orador en algún encuentro, o en alguna universidad donde lo invitan a exponer sobre su negocio, Marcelo Guital se tira flores.

-Fui elegido como el emprendedor del año 2012 y entre mil casos de negocios que se evaluaron, estoy al lado de Steve Jobs, Bill Gates, Horst Paulmann y Sebastián Piñera. ¿Qué hago yo ahí? –se pregunta.

¿Fuiste a la universidad?
Partí en el fracaso, porque no fui muy comprendido en el colegio. Tampoco tuve interés por ir a la universidad. Estar seis años estudiando era mucho, pensaba que en ese tiempo me hacía rico, esa era mi filosofía. Siempre he querido comerme el mundo, a lo mejor no tengo el conocimiento ni los contactos, pero tengo las ganas, que es lo que echo de menos en la juventud de este país. Cuando uno quiere ser hombre de negocio, entre los 20 y los 30 te juegas la vida. En Chile eso no pasa, porque los jóvenes quieren trabajar menos, no leen, y son ignorantes. Pasamos de la época de pegarle a los cabros con la regla en la mano –cosa que no comparto-, al recreo, pero nadie va a surgir en esas actividades.

¿Se puede vender todo?
Sí, todo tiene un valor. Yo he comprado arena virgen, me traje un frasco de Tahiti, de una playa paradisiaca. Me siento capaz de vender todo. A mí me gustaría levantar la imagen de este país. Los propios chilenos nos confundimos, algunos creen que somos la raja y otros que somos penca, pero afuera nos respetan.

¿Se estigmatiza mucho a los empresarios?
No existe ningún país que surja sólo porque sí. Los países surgen porque a alguien se le ocurren cosas. En otros países a los empresarios se les respeta. ¿Qué ha habido abusos? Claro que hay abusos… pero ojo, cuando dicen que el “señor X”, del “supermercado X”, es un abusador, bueno, entonces no compren más en ese negocio.

El problema es que la concentración económica te obliga a ir al “supermercado X”.
La concentración económica significa que alguien lo está haciendo mejor. Si el día de mañana yo me convierto en un concentrador económico, bueno, que alguien me salga a competir. Acá hay libre competencia. Acá hay compañías que no sólo están concentradas en Chile, Cencosud y Falabella están en América Latina. Entonces ¿por qué vamos a hablar contra esos “pericos” que han ido a conquistar mercados tan complejos como el de Brasil, Colombia o Perú? A nuestro retail lo admiran más en Estados Unidos que en Chile, porque acá se encargan de hablar de concentración. La concentración es hacerlo bien.

¿No crees que hay mucho exitismo?
Este país está mucho mejor que hace 20 años. No es malo querer ganar dinero, si hasta en la iglesia te pasan pidiendo plata. Chile es un país mejor que muchos. Argentina dice una cosa y luego dice otra. En Brasil hay una gran cantidad de gente indocumentada, hay analfabetos, y hay lugares que no tienen ni alcantarillados. ¿Cómo puedes vivir sin saber hablar y con la mierda al cogote? Criticamos tanto y no vemos lo hermoso que tenemos.

¿Cuáles son tus lujos?
Mi mayor lujo es haber jubilado a mis padres para que no trabajen más y mantenerlos como unos príncipes. Mi lujo es que podría no trabajar en un buen rato, tengo chofer, fui a ver correr a Usain Bolt en las Olimpiadas, me gusta viajar y quedarme en ricos hoteles, y tengo resuelto el flujo de caja: no ando preocupado del arriendo, o si tengo que echarle algo a la olla, o si tengo que ir a Miami o al mundial.

¿Qué auto tienes?
Un BMW 535, del año, compré libertad.

LOS RICOS Y LAS REFORMAS

Desde que vendió Benedictino hasta la fecha, Marcelo Guital ha creado más de 30 productos y ha irrumpido en 14 categorías del retail. Entre otras cosas, Guital vende Té Arizona, café Juan Valdez, jugo de maqui, y hace poco logró sacar de la quiebra a la bebida Sorbete Letelier, y hoy controla parte de su propiedad.
-Vivimos extasiados, no paramos. Esta empresa (Guital Partner) es admirada en todo el planeta, estamos en ranking planetario.

¿Todos deberíamos ser ricos?
Ser rico debe ser fome, yo quiero que la gente viva dignamente: que tenga su casa, que si le pasa algo tenga salud, que no pase hambre, que pueda viajar, que tenga su autito.

¿Por qué crees que la gente reclama?
La sociedad pasiva y floja es la que critica, es como cuando el gallo critica desde el tablón a Alexis Sánchez. Cuando hablamos de que ser rico es malo, le damos caldo de cultivo al perico que critica. Hay muchos que hablan de la desigualdad y andan en Mercedes Benz y viven en La Dehesa.

¿Los que hablan en contra de los empresarios son flojos?
No, no me pongas esas palabras. Estoy diciendo que acá a nadie le prohíben hacer algo. Chile es uno de los países más competitivos del mundo, porque nuestro retail es casi perfecto. Acá hay más marcas de autos y productos disponibles en los supermercados que en Estados Unidos. Acuérdate cuánto costaban los uniformes en los años 80, un millón de pesos.

¿Un millón de pesos?
Sí, un uniforme de colegio, costaba un palo, por eso te chantaban parches en la ropa. ¿Cuánto vale un uniforme hoy? Tres lucas el pantalón, cuatro lucas la chaqueta.
Eso es una caricatura, porque el uniforme no costaba un millón de pesos.
Costaba un palo. La plata de ese tiempo que costaba un uniforme, en plata de hoy son como setecientas lucas. ¿Por qué? Porque las telas estaban concentradas en cuatro familias. Hoy no, porque estás abierto a China. Somos el país con la mayor cantidad de tratados de libre comercio.

¿Estás a favor del alza de impuestos?
Estoy a favor de mejorar la educación y esa es la piedra angular. Estoy de acuerdo con que los que tienen más paguen más, pero hasta donde entiendo esta reforma tributaria toca a los que están al medio, a la clase media, no a los que tienen más. Cuando leo las opiniones de las autoridades me pierdo. Escucho a los dos sectores y me da pena como se entrampan y descalifican. Para emprendedores como yo, que estamos pensando en comernos el mundo y salir de Chile a hacer negocios, es desmotivante ver cómo un sector encuentra todo bueno y el otro todo malo. En esas cosas me pierdo. Encuentro odiosos los extremos: la izquierda que quiere todo gratis y la derecha que cree que es la única que sabe hacer las cosas. Tiene que existir un nuevo referente que nos entienda a nosotros, los del medio.

Pero hubo acuerdo en la reforma.
Nadie está en contra de acortar la brecha y mejorar la educación. La forma es la que no ha sido adecuada, pero cuando uno quiere hacer grandes cambios hay que mover todas las aguas, estamos en un proceso de maduración como país. A mí no me molesta pagar impuestos justos. Voy a pagar todo lo necesario para que el país surja. Mi tema es vender y si me dicen que mañana hay que pagar más, bueno pagaré más, porque en Chile las cosas funcionan mejor que en el resto del barrio.

¿No eres partidario de educación gratuita?
Eso de la gratuidad me hace un poco de ruido, porque no existe la gratuidad. Esto lo paga el contribuyente. Para mí el lucro es un tema que es poco relevante. Yo quiero calidad y si hay que pagar por ella se paga y si es gratis mejor aún. Yo quiero que los jóvenes en el colegio sepan finanzas, que sepan endeudarse, que sepan lo que es un flujo de caja, porque eso no lo saben. Tú sales del colegio y te pasan una tarjeta de crédito y la copas inmediatamente, porque no sabes información financiera. El problema es que la educación de hoy no está hecha para emprendedores. Yo voy donde alumnos de cuarto o quinto de universidad y nadie es capaz de vender un clavo, y la venta es el eje de todo emprendimiento.

La desigualdad no es un mito y el libre mercado no ha sido capaz de acortar la brecha. ¿Cómo una educación basada en el emprendimiento puede reducir la inequidad?
Yo creo que la brecha se acorta desde el emprendimiento, que la gente viva de sus propios sueños y no de los sueños del otro. Cuando una persona se pone a vender hot dog a los obreros de la construcción gana dos veces el sueldo mínimo. ¿Por qué no lo hacen? Porque es mejor pedir y reclamar. La única forma que yo conozco de acortar la brecha es dando oportunidades a los demás para hacer lo que quieran con su negocio. Pero si hay que repartir, repartamos, yo reconozco que hay gente que no tiene las capacidades y que no tienen las ganas, a ellos ayudémoslo, ¿Pero ayudar al boleo? ¿Tú sabís cuánta gente va a la cochiguagua? Tanto el gobierno pasado como éste hablan de la distribución, cuando yo creo que el discurso debería estar centrado en la creación: si no estamos generando no va a haber nada que distribuir en el futuro.

Es que en Chile durante muchos años se ha generado y no se ha distribuido.
Yo soy un gallo que partió igual que tú y mira dónde estoy, y no me interesa si está Piñera, don Ricardo o Bachelet. Yo trabajo, empujo, y bailo la música que me pongan, pero no hagamos cosas contra la productividad. El empresario es un productor que trae dinero con el que se generan impuestos y se le paga al mundo político para que tenga una estabilidad. Si quieren hablar de la distribución, entonces hagan lo que hizo Mandela y bájense el sueldo. ¿Cuántos chilenos ganan lo que recibe un diputado? Nada, y quieren poner más parlamentarios. Contra eso nadie reclama, pero contra un tipo que está con su negocio, sacándose la cresta para salir adelante, ahí van y le ponen impuestos.

¿Crees en la igualdad?
La cancha nunca va a ser pareja, es una utopía. La cancha tiene que ser grande porque eso asegura igualdad de oportunidades, pero no puedo asegurar que todos van a tener el mismo resultado. Cuando un cocodrilo sale a cazar se come a los más viejos y a los más jóvenes.