Duplicar usuarios y ampliar la flota al 2026: los planes de expansión de Awto, la startup chilena que busca crear un “ecosistema de movilidad”

“La gran meta de Awto en los próximos dos años es transformarnos en un verdadero ecosistema de movilidad”. Esa es la primera respuesta de Francisco Loehnert, CEO y cofundador de Awto, al ser consultado por los objetivos de la aplicación móvil que ayudó a crear en 2016, como una especie de intraemprendimiento desde dentro del grupo Kaufmann.

Y es que cada vez es más común ver sus estacionamientos en diversos rincones, además sus característicos autos de color blanco y techo celeste ya no pasan desapercibidos por las calles de Santiago. ¿Cuál es su gracia? la aplicación permite alquilar una amplia variedad de autos por minutos, horas, días, o meses, con un servicio que facilita la localización y acceso a un vehículo de manera rápida, sencilla y sin mucha burocracia.

La idea surgió a partir de la necesidad de abordar los problemas de tráfico, la congestión y las emisiones de gases contaminantes en las áreas urbanas. Asimismo, estas soluciones buscan proporciona opciones de transportes más accesibles y económicas para las personas, y así pueden utilizar los vehículos solo por el tiempo que realmente lo necesitan.

La historia de esta startup, en todo caso, tiene una particularidad: el grupo Kaufmann, líder en la industria de la movilidad en Latam, buscando servicios extraordinarios de movilidad, decidió asociarse con un grupo de emprendedores -entre ellos, Francisco Loehnert- para dar vida a Awto siete años atrás.

“Tenían estas ganas de invertir un capital inicial de US$1,5 millones, pero no tenían el ancho de banda o la capacidad para ejecutar un proyecto de estas características, y tampoco sabían en estricto rigor si querían hacer un sistema de movilidades compartidas, si querían irse a hacer ventas de vehículos online. Al cabo de tres meses, ellos se decidieron por mí”, indicó el CEO de Awto.

Más adelante, el apoyo inicial fue complementado, a mediados del 2021, con un levantamiento de capital de US$6 millones, donde se sumaron como inversionistas Zurich AGF, Indumotora y Chileventures.

En entrevista con The Clinic, Loehnert aborda los desafíos hacia adelante, los mercados que buscan conquistar, y los siguientes pasos para que Awto siga creciendo.

— ¿Cómo nació Awto?

— A diferencia de otras startups más “tradicionales”, Awto nació desde de un intraemprendimiento, desde dentro del grupo Kauffman a fines del año 2015. Ellos tenían la idea, pero no la ejecución, querían hacer una compañía aparte, que pudiera moverse de una forma mucho más acelerada, mucho más dinámica, sin esta característica de un elefante más blanco, pero que al mismo tiempo tiene mucha experiencia en el mundo de la movilidad.

Tenían estas ganas de invertir un capital inicial de US$1,5 millones, pero no tenían el ancho de banda o la capacidad para ejecutar un proyecto de estas características, y tampoco sabían en estricto rigor si querían hacer un sistema de movilidades compartidas, si querían irse a hacer ventas de vehículos online. Al cabo de tres meses, ellos se decidieron por mí, y de invertir un capital inicial de US$1,5 millones, a través del cual yo también fuese tomando un rol accionario importante dentro de la compañía, y hoy día yo tengo un 14% de participación dentro de la empresa.

— ¿Cómo ha evolucionado Awto?

— Hoy en Chile tenemos 1.150 vehículos, cerca de 1.200 y en Brasil. Comenzamos la operación a mediados de 2016, llevamos ocho años en el mercado, operamos en toda la Región Metropolitana, en toda la quinta región, con foco en tres ciudades grandes, y en 2021 hicimos un levantamiento de capital para poder comenzar las operaciones en Sao Paulo, Brasil. Eso ha llevado a que hoy día tengamos una flota en Brasil de 350 vehículos adicionales, es decir, en total, tenemos una flota de 1.500 vehículos y operamos en cinco ciudades entre Chile y Brasil.

— ¿Cuáles han sido las claves detrás del crecimiento de Awto?

— Una de las claves principales ha sido que hemos sido capaces de adaptarnos a tiempos difíciles, o a tiempos que han sido muy buenos, pero al mismo tiempo no quedarnos tranquilos, sino que estar siempre mirando qué es lo que pasa, las tendencias, cómo ha cambiado el comportamiento de los usuarios, entender súper bien el micromarketing que hacemos, que nos ha ido permitiendo hacer nuevos productos y servicios. 

Nosotros somos más que una empresa de car sharing, partimos arrendando vehículos por minuto, pero hoy día arrendamos vehículos por minuto, por hora, por día, por meses, diferentes ocasiones de consumo.

La clave principal ha sido poder pivotar bien el negocio en los momentos adecuados, por ejemplo, en la pandemia era muy complicado ofrecer nuestro negocio en B2C -business to consumer, en español, empresa a consumidor- porque no había nadie en las calles, y mutamos a mover mucha parte de la flota a empresas más dedicadas, y hoy día el B2B -business to business, o de empresa para empresa-. Nuestro car sharing corporativo representa en Chile ya un 15% de las ventas, entonces pudimos hacer madurar ese negocio. 

Una de las cosas que también hemos aprendido es que, cuando entraron, por ejemplo, todos los monopatines eléctricos, las bicicletas, todos querían entrar en veinte ciudades al mismo tiempo. Pero creo bien conscientemente que es importante tener unit economics que sean sostenibles, hacerlas rentables y así sucesivamente, por más que tome un tiempo, más que solamente privilegiar el crecimiento sin alcanzar puntos de equilibrio en cada uno de esos lugares. 

— ¿Cuáles son las ganancias de Awto?

— Es una empresa que ha crecido aceleradamente. Por ejemplo, el 2020 era una empresa que tenía ingresos por US$1,8 millones. El 2022 la empresa creció a US$8 millones, luego el año 2023 empezamos ya con una operación en Brasil más Chile, y terminamos el año pasado con US$13,2 millones en venta, de los cuales Brasil todavía es un pedazo chiquitito, tuvo ventas de US$1,5 millones el año pasado. Este año vamos a terminar más arriba nuevamente, cerca de los US$15 millones, con Brasil tomando más fuerza. 

Este año ha habido un crecimiento de 10%, pero más estancado en comparación a los años anteriores, porque estamos empujando fuertemente poder buscar nuevos inversionistas, necesitamos posicionar principalmente más vehículos en Brasil.

Tenemos una demanda gigante en Brasil, con 60 mil usuarios. Nos demoramos casi cuatro años en alcanzar esa cifra en Chile (donde hay 170 mil usuarios), y en Brasil ya lo hicimos en 23 meses, entonces el mercado lo hemos ido desarrollando, pero lo que nos falta es la oferta para hacer frente a este eterno problema del huevo o la gallina.

— ¿Cuál es la gran meta de Awto?

— La gran meta de Awto en los próximos dos años es transformarnos en un verdadero ecosistema de movilidad, ser una alternativa de movilidad mucho más grande para estos 230 mil usuarios que tenemos hoy día y que queremos multiplicar por dos, o un poco menos, para llegar a 450 mil a fines de 2026, comienzos de 2027.

Eso lo vamos a lograr con este levantamiento de capital que estamos buscando, que tiene dos focos: lo que llevamos por un lado de crecimiento horizontal, que es poder posicionar más vehículos en las calles, y pasar de estos 1.500 a tener casi 3.000 en los próximos dos años, principalmente en todo el gran Sao Paulo, más donde estamos en Chile, y eso va a significar tener una operación 100% rentable en ambos países.

Y el otro foco de crecimiento es un crecimiento horizontal, es decir, poder robustecer estos productos y servicios que ya tenemos funcionando, que existen y nos transforman, en abarcar más ocasiones de uso y de consumo, por ejemplo.

En el largo plazo, pensando un levantamiento posterior a este, por supuesto, siempre estamos mirando el mercado de Colombia y el de México. Son los que más nos atraen para una ronda de capital posterior a la que estamos avanzados el día de hoy.

— ¿Qué ocurre en los casos en que hay un conductor en estado de ebriedad?

— En el lado de la conducción con alcohol nosotros hacemos hartas campañas de manejo responsable, estamos bien asociados con las mutuales, pero en estricto rigor, si un usuario maneja bajo el estado de ebriedad la resolución es muy similar a la de un rental car tradicional: nuestros vehículos tienen seguros contra la persona que maneja, contra terceros, tiene responsabilidad civil de 10.000 UF con nuestro socio Zurich en caso de cualquier accidente mayor.

En lo práctico, que sí nos ha pasado, nosotros sí tenemos muchos casos acordados ya con las compañías de seguro donde nos vamos 50 y 50, pero en estricto rigor, es la compañía de seguros quien persigue a ese usuario, porque el seguro no va a correr, y nosotros también, por nuestro lado, para ppder hacerle una demanda puntualmente a ese usuario.

Evitamos la conducción bajo los efectos del alcohol con muchas campañas responsables, con un conocimiento del usuario, con la mutual, con la Asociación Chilena de Seguridad, para estar siempre informando a los usuarios, sobre todo en momentos.

— ¿Cuáles son los principales desafíos de Awto?

— Para poder seguir creciendo en Awto puntualmente hoy día se trata de un acceso a mayores capitales. Hoy día tenemos desafíos más económicos en torno, por ejemplo, a tasas de intereses que todavía no bajan, lo cual hace más complejo la consecución de activos, y por esto estamos en un levantamiento de capital de US$12 millones, para poder enfocarnos verticalmente en seguir robusteciendo los productos y servicios que tiene Awto.

El desafío es poder hacer frente a que las necesidades de los usuarios han cambiado, los usuarios están con lápiz y papel sacando las cuentas mucho más fuerte que antes, es decir, que les conviene comprarse un auto a arrendarlo por minutos, por horas, por días o por meses. Y nosotros tenemos que ser capaces de satisfacer eso horizontalmente, con el desarrollo de nuestros nuevos productos. 

Nosotros no tenemos ningún área gris, no tenemos que sufrir cambios en las regulaciones para poder crecer. Es una empresa 100% regulada, impositivamente, legalmente, gubernamentalmente, pero que, mientras más apoyo, y subsidio a políticas como la electromovilidad haya por parte de los gobiernos, más rápido vamos a poder crecer.