El emprendimiento de dos primas que conquistaron a Walmart y Jumbo con su exitosa marca de galletas saludables

Desde que eran niñas, las primas Ignacia Varela (45) y Paula Briones (43) siempre pasaban los veranos juntas. Su abuela materna las invitaba a su casa en el Lago Calafquén, y si bien en esos tiempos nunca se les pasó por la mente aventurarse con un negocio de alimentos, aseguran que la comida siempre fue importante.

“Los desayunos, almuerzos, aperitivos, etcétera. Hacíamos manjar, mermelada, cordero, quesillo, siempre todo exquisito”, recuerda Paula Briones sobre esos pasajes de su infancia en el sur.

Con el paso de los años cada uno siguió su rumbo: Paula nunca dejó de cocinar, se convirtió en chef y se fue a vivir por un tiempo a Nueva York por el empleo de su marido, ligado al mundo de las viñas, mientras que Ignacia entró a trabajar a Canal 13 como productora de arte del área dramática. Pero entre el contacto permanente y dada su cercanía, lentamente comenzó a germinar la idea de emprender juntas, aunque en un principio no tenían muy claro en qué.

“Hagamos algo”, era una frase que se repitieron por largo tiempo, casi como una cábala.

Tras más de una década colaborando en Canal 13, Ignacia decidió alejarse de la casa televisiva. “Quería hacer un cambio, porque tenía dos niños chicos. Y dijimos que cuando Paula volviera a Chile, haríamos algo juntas relacionado con el tema de comida. Pensamos en un café o en un restaurante”, plantea Varela a The Clinic.

Sin embargo, aquel plan no terminó de cuajar, pues aunque sonaba atractivo, también consideraban que era muy esclavizante. Fue entonces que empezaron a crear la marca Natnatural, de la mano de recetas con pistacho y romero, cranberry, nueces, dátiles, almendras, pasas, jengibre, cajú y aceitunas para elaborar tostadas versátiles, consideradas la base del emprendimiento que lanzaron el año 2016.

“Buscamos un producto que fuera sin cliente final, porque nosotras no vendemos directo, sino que vendemos a la gente que nos vende. Y como teníamos a los dos niños chicos hicimos eso, pero pensando en que iba a ser algo relajado. Y mientras la Paula estaba allá (en Nueva York), empezó a hacer la receta, y le salió, y yo empecé a hacer todas las cosas acá en Chile. Hacer el packaging, los permisos, y partimos cocinando en mi casa”, recuerda Ignacia desde la fábrica que ambas tienen en la calle Palacio Riesco, en la comuna de Huechuraba.

Una vez que Paula regresó a Chile, las primas comenzaron a hacer diversas pruebas en la cocina de la casa de Ignacia, y una vez que lograron dar con la preparación que deseaban, con la ayuda de familiares y amigos lograron envasar el stock necesario para participar en el Bazar ED invierno, realizado en el Parque Bicentenario de Vitacura. El éxito, en ese entonces, fue total.

“Vendimos todo y el último día nos levantamos a las 5 de la mañana a cocinar, llegamos y estaba todo vendido. Quedamos con lista de espera para seguir entregando, y ahí no paramos más”, evoca Ignacia sobre los inicios de Natnatural.

A este respecto, Ignacia señala que la diferencia la quisieron marcar desde el principio, con un “producto de muy buena calidad, desde los insumos al diseño del packaging, y hemos ido mejorándolo con el tiempo, aunque se haya industrializado más. Y así mismo lo hemos hecho con los otros productos que hemos ido sacando al mercado”.

Con todo, la fundadora de Natnatural explica que “lo más difícil y desafiante ha sido industrializar la producción, ya que es un producto muy artesanal y complicado de hacer”.

Las primas plantean que comenzaron con fondos propios, muy bajos, y la clave ha sido ir creciendo de manera orgánica, reinvirtiendo las ganancias. “Durante la pandemia tomamos un crédito Fogape cuando las tasas eran 0%”, apunta Paula.

El salto internacional de Natnatural

“Cuando partimos el sueño era ver las Crackers en una góndola importante, y se cumplió más rápido de lo que pensábamos”, comenta Ignacia. Fue así como la expansión de Natnatural arrancó en locales pequeños de Santiago, luego llegaron a regiones, y posteriormente vino el brinco al retail. De hecho, actualmente es posible encontrar los productos de la marca en cadenas como Lider, Jumbo, Santa Isabel, Unimarc, Tottus, Copec, y una serie de otras tiendas al detalle.

Sobre esto, Paula menciona que ingresar al mundo del comercio minorista “es como que te subieras a un jet, creces mucho. Partes con pocos locales, después te van subiendo los locales. Chile es chico igual, entonces llega un punto en que si quieres seguir creciendo, tienes que enfocarte para afuera”. En esa línea, resalta que otro cliente interesado que ha mostrado interés en sus productos son las banqueteras.

El salto internacional llegó el año 2020, cuando las primas comenzaron exportando a Perú, y luego se fueron sumando países como Brasil, México, Costa Rica y Guatemala. Ahora, los siguientes pasos en su plan de crecimiento involucran Europa, con los mercados de España y Francia, además de El Caribe, segmento en el que esperan estar operativas hacia fines de este año.

A las fundadoras de Natnatural no les gusta hablar de cifras, pero sí subrayan que cuando arrancaron con el negocio el volumen de ventas contemplaba algunas cajas, pero las magnitudes fueron paulatinamente aumentando hasta completar containers mes a mes. Cabe destacar que, dependiendo del tamaño del contenedor, puede tratarse de 800 a 1.600 cajas.

Al ser consultada sobre el interés por este nicho, Ignacia señala que, a su juicio, “más que snacks, las galletas para cocktail y aperitivos eran muy básicas. Estaban las clásicas dos antiguas de siempre que cumplen su función, pero no son un gran aporte, y eso es lo que nos ha llevado a ser líderes en la categoría”.

“Son ricas, lindas, sanas, y hay para todos los gustos con los cinco sabores. Además, son multi ocasiones porque te las puedes comer solas como snack saludable o acompañadas. Y ahora se vino a complementar la oferta con las Nat Wafer”, declara Varela.

Nat Wafer, su nuevo producto estrella, consiste en obleas saladas crujientes para el aperitivo, en tres sabores: original, romero y pimienta. Según sugieren, estas son complementarias a las clásicas Nat Crackers, que tienen más variedades y texturas, mientras que las Wafer Crackers son neutras y realzan el gusto de los acompañamientos. A su repertorio se suman también dos tipos de granolas naturales.

Desde su fábrica en Huechuraba, las primas, que todavía veranean juntas, pero ahora también con sus hijos, sostienen que “las proyecciones de crecimiento están puestas fuera de Chile. Acá ya estamos en el mercado casi completo, y el mundo es infinito para crecer y tenemos las ganas y energías para hacerlo”.