Las lecciones de Francisco Pereira, el gurú de la resolución de conflictos y best seller: “El principal enemigo de la negociación es el ego”

“Las personas no soportan la tensión que implica decirle que no a alguien”, dice Francisco Pereira, experto en negociación, con seguridad y comodidad absoluta, sentado en la sala de reuniones de su oficina en una torre de Apoquindo.

Pereira está acostumbrado a decir que no y a incomodar. Abogado, ex político, y hoy tiene lo que describe como “la primera consultora especializada en negociación y resolución de conflictos en Latinoamérica”. Es a quien llamas si tienes una oferta de compra de tu empresa y buscas el mejor precio, o si eres un directivo que quiere maniobrar un mejor sueldo o bono. Lo llaman para divorcios, para disputas de herencias, “de todos los rubros que te puedas imaginar”, dice.

Ofrece cursos para empresas, asesorías de todo tipo, tiene un podcast (No negociable) donde entrevista a gerentes y personajes influyentes del mundo de los negocios; el fin de semana parte por dos semanas a impartir seminarios en tres ciudades de México. Su empresa, Negociar, tiene más de 310 mil seguidores en Instagram. Y por estos días, en Chile, se convierte en best-seller: su libro El método Negociar fue lanzado hace menos de un mes, y desde entonces se ubica en los primeros lugares del ránking de los más vendidos de librerías en no ficción -compartiendo honores con personajes más conocidos, como Daniel Matamala o Carlos Gajardo-, y ya agotó su primera edición.

¿Quién es Francisco Pereira y cómo llegó a ser el hombre de la negociación?

Los primeros pasos en política

Hoy de 44 años, Pereira es nacido y criado en San Bernardo. Estudió Derecho en la Universidad Central, y siendo veinteañero comenzó a militar en la UDI. Fue por ese partido que, siendo un jovencito, fue candidato a concejal. “Yo entré a la política porque yo quería ayudar a mi comuna, ese era mi objetivo”, dice. En el libro detalla que, a los 23 años, el ofrecimiento del cupo a candidato era básicamente llevarlo al sacrificio. Y que fue un hoy tres veces candidato a la Presidencia quien lo propuso, advirtiéndole que no tenía posibilidades de ganar. Hoy recuerda: “José Antonio Kast, diputado en ese momento, me dice que es muy difícil salir elegido. Mi familia estaba en la peor crisis económica del mundo. Pero yo tomé ciertas decisiones, postulé y salí”, cuenta.

Fue el concejo municipal de San Bernardo, su primera escuela de negociación. Tener que ponerse de pie y acercarse a los contrincantes políticos, para sacar proyectos adelante: “Me di cuenta que para llegar a acuerdos, para lograr las cosas que yo quería, tenía que negociar y eso me trajo algunos problemas”.

—Qué tipo de problemas?

—Como que, a veces, a mi partido no le gustaba que yo llegara a tanto acuerdo. Y a mí me daba lo mismo, yo siempre me he autorizado, y no me gusta que me manden (se ríe). Yo tomo decisiones por mí mismo. Ahí descubrí que era bueno negociando, bueno llegando a acuerdos, bueno generando vínculo humano. Fue un periodo de ocho años, y después estuve en la Segpres, que es pura negociación.

El ”autorizarse” se refiere a un concepto que presenta en su libro: es definir una ruta y atreverse ponerle límites a la gente, ya que Pereira ve como errores en las negociaciones el no saber decir que no, o no saber empujar lo que se quiere. Tras dos periodos de concejal, Pereira se dio cuenta que ya no estaba con las mismas ganas. Pasó a trabajar dos años en la Secretaría General de la Presidencia durante el gobierno de Sebastián Piñera, y luego -tras esperarla afuera del baño y decirle que quería el puesto- se convirtió en el jefe de gabinete de Evelyn Matthei en el Ministerio del Trabajo.

—Conoce a Kast y conoce a Matthei. ¿Cuál es el mejor negociador de ambos candidatos? ¿Quién tiene mejor muñeca?

—Yo diría, que Matthei es mucho más amplia. Está más abierta a recibir distintos tipos de opiniones. Y José Antonio yo creo que está menos abierto; ahora, eso lo hace ser alguien decidido y a mí me gusta la gente decidida, independientemente de lo que piense. Yo eso se lo admiro, él mantiene su línea. Pero como negociadora de escuchar a otros y ponerse en su lugar, es más amplia Matthei, y por eso mismo ha recibido críticas de un sector de la derecha.

Al terminar el gobierno de Piñera, Pereira partió a hacer un MBA a Australia. Y a su vuelta decidió alejarse del servicio público: “La política te frena profesionalmente”, dice.

—Claro, la política es una decisión de vida.

—Lo es, por lo tanto, cuando alguien dice este gallo vive de la política, está pagado por nosotros, yo no le veo ningún problema. Yo siempre trato de mirar un poco más adelante. En mi caso, ¿quién recibe a un político después, en una empresa? Yo tengo una generación de amigos políticos de izquierda y de derecha, y a muchos les pasa que terminan su cargo y dicen compadre, soy abogado, pero no sé litigar y los contactos los pierdes cuando pierdes el poder.

Pereira cuenta que, de regreso en el país, estaba en varios procesos laborales en empresas o en estudios de abogados. Pero un día se despertó de madrugada, y le dijo a quien hoy es su mujer – y madre de sus tres hijos-: “’Ya sé qué voy a hacer, voy a crear la primera consultora de negociación en Latinoamérica. Y ella me dice: ‘Te compro’. Me di cuenta de ese vacío. Había escuchado a miles de personas diciendo ‘no sé negociar’. Y descubrí que es un mal de todos”.

Para mí, para todos

—El libro afirma que lo más importante para negociar, es entender primero que las personas se mueven por intereses individuales. Lo que es lógico si tú asesoras a alguien que quiere vender su empresa, buscar el mejor precio posible. O a alguien que quiere mejorar su sueldo. Pero esa también es una visión un poco….

—Un poco….tíralo, dímelo.

—Una visión muy egoísta de la sociedad.  Yo entiendo que nos movemos por intereses egoístas, pero se supone que llegamos a pactos que son solidarios, en común.

—Claro, llegamos a pactos solidarios, porque todos nos movemos por fines individuales y domésticos. Y cuando uno colabora otro con otro, es cuando descubre que uniéndose a otro obtiene más beneficios. Salvo que seas altruista.

—¿Crees que son muy pocas las personas altruistas?

—Muy pocas. Míralo en la política. Si las personas fueran altruistas, aplicarían las mismas reglas o los mismos principios que defienden para todos los lados. Y no es así. Llevan agua para su molino. Cuando conozco a alguien altruista de corazón, lo abrazo. Pero normalmente la gente persigue su fines individuales y domésticos.

—¿Tú crees que alguien quiere llegar, por ejemplo, a ser presidente solamente porque quiere poder, o de verdad es posible que le interesa el bienestar de todos los chilenos.

—Puede interesarle el bienestar de todos los chilenos, y ese es su beneficio individual y doméstico.

—Pero hacemos concesiones para avanzar socialmente. Por ejemplo: a mí me pueden no gustar algunas reglas, o encontrar injustas ciertas leyes, pero estoy de acuerdo de que existan tribunales de justicia que pongan las mismas reglas para todos.

—Claro, porque si hay tribunales de justicia, eso permite que alguien pueda defender tu propio derecho. Si yo te dijera: te garantizo Isabel que todos tus derechos están protegidos, pero no va a haber tribunales de justicia. ¿Para qué los necesitas?

El gurú de la negociación

La primera mitad de El método Negociar explica la filosofía de la vida que mueve el trabajo de Pereira, a través de historias y anécdotas. Ponerse en el lugar del otro, una “empatía conveniente”. Entender que nos mueven fines individuales. Y así. La segunda mitad es una especie de guía útil del sistema de ocho pasos que él mismo armó y registró. Parte con el “framing” (o entender el marco en que se mueve la negociación); luego el Plan B, o conocer las alternativas que tiene cada parte; tercero, el tiempo, que suele ser una fuente de poder que muchos a veces ignoran; cuarto, la revisión de estrategias y estilos de cada actor; quinto, los incentivos que mueven a tu contraparte; sexto, los criterios objetivos que respaldan tus pretensiones; séptimo, estudiar qué concesiones estamos dispuestos a dar; y, por último, los límites de lo que se está dispuesto a aceptar.

Pero lo que más resalta de las historias que comparte, es que Pereira ha encontrado un súper poder en lo que nos marca como chilenos y latinos: la poca tolerancia al conflicto, y el no saber aguantar las tensiones. Pereira no tiene miedo a incomodar, ni a saber esperar.

—Hay personalidades que brillan en la confrontación. ¿Es tu caso?

—No me gusta la confrontación, pero no le hago el quite. Me pasa que la gente que busca intencionalmente la confrontación lo hace porque sabe que en esa arena se incomoda a la contraparte. Y generalmente esa gente tiene un ego excesivo. Todos tenemos ego. Y el principal enemigo de la negociación es el ego, porque te habla. Te dice, ¿vas a dejar esto así? Y uno tiende a querer responder. Cuando yo enfrento a un negociador que busca la confrontación, yo veo más debilidad que fortaleza.

—Cuando estás asesorando en estas grandes transacciones, con números gigantes de dinero, ¿nunca te duele la guata?

—No. ¿Cuándo me duele la guata? Cuando tengo clientes que se están jugando el pellejo en una negociación. Pero una venta de una compañía, una compra, no hay pellejo en el juego. Todas las negociaciones son transacciones, pero hay unas donde se juegan más cosas que en otras. Y cuando mi cliente tiene más en juego, yo también siento que lo tengo.

—Y te pasa que hoy llegas a una negociación y la contraparte dice uf, sonamos.

—Es que en el 98% de las negociaciones nadie sabe que estuve. No aparezco, pero yo le escribo a mis clientes sus mails, los whatsapp, les escribo los guiones cuando tiene que ir a una reunión que parece casual, y los practicamos antes.

—¿Cuál ha sido tu mayor éxito?

—Buena pregunta. Estoy viendo si lo puedo decir….asesoré la venta de una compañía para un cliente. Y tenía ofertas. Le pagaban X. Y yo conseguí el doble. Una hermosa negociación. El valor de compra a una compañía, es algo que hago bien.

—En el libro mencionas ciertas trampas a detectar en la negociación. ¿Tú le blufeas a la contraparte, poniendo el ejemplo de un juego de póker?

—Hay dos cosas. La primera es entender el valor que representa para el otro lo que está negociando contigo, que se llama el valor relativo de las cosas. La gente no tiene conciencia de cuánto vale para el otro lo que se transa. Yo necesito un fotógrafo urgente y llamo a uno. Él va a estar pensando cuánto puede cobrar, cuánto tiempo y qué tipo de fotos. Pero debiera estar preguntándose, en vez, si yo puedo conseguir a otro.

—Lo que tu llamas entender el Plan B que tiene la contraparte.

—Porque la negociación se trata del otro, siempre. Entonces, una de las claves que hago para lograr vender al doble, es saber cuánto vale la compañía para el otro.

—Si no la compra, qué pierde, y si tiene otras opciones.
—Eso es lo primero. Lo segundo es el manejo de la ansiedad. Que es de lo más difícil de todo, manejar la ansiedad de mi cliente. Me pregunta si responde o no, a qué hora. Yo siempre digo que puedo esperar eternamente. ¿Se puede caer la negociación? Que se caiga. Si hay interés real, no se va a caer. ¿Pero qué sacas con ser el que llama al otro antes?

—Demostrar interés…

—Y el que llama, paga (se ríe).

—Dices que lo que más te preguntan en redes sociales o encuentros, es saber cómo pedir un aumento de sueldo.
—Para pedir un aumento de sueldo, yo digo que hay que analizar tres contextos. Uno, el de la industria. Por ejemplo, si trabajas en una inmobiliaria no creo que hoy sea el mejor momento. Dos, el contexto de tu empresa. ¿Están echando gente o se acaban de ganar un contrato?¿Qué está pasando? Y el tercero es el más difícil, tu propio contexto. Tienes que analizar si cuando vas a pedirlo, tu jefe te va a decir, ¿y a usted quién lo mandó para acá? Como preguntaba Don Francisco a los que no se parecían en el “igualito a”. Al final del día tienes que hacerte una buena pregunta: ¿es fácil reemplazarme, o no? No importa si haces bien tu pega. Porque si incluso haciendo bien tu pega eres de fácil reemplazo, no tienes poder en la negociación.

—¿Cuán fácil o difícil es estar casado contigo? Porque los matrimonios es una negociación constante.
—(Se ríe). Yo te voy a decir algo que mi señora va a negar: yo cedo harto en mi casa. Yo soy muy competitivo, pero en la casa tomo una decisión estratégica, porque ahí hay un objetivo superior: la paz.