Yo fabrico zapatillas en China (y son bacanes)

En el 2005 contrató una fábrica china para que hiciera las zapatillas que diseñaba en Chile. Era un gran salto y los millones podían ser muchos. Eso, hasta que vio que los primeros seis mil pares que pidió estaban malos y a los 24 años quedó endeudado en 60 millones de pesos: los chinos se lo sonaron por no ir a supervisarlos. Pero se arriesgó de nuevo y volvió a invertir en su marca Support. Hoy, Daniel Spencer es un pujante empresario cuando todavía no cumple los 30.

por Jorge Rojas G. • Foto: Alejandro Olivares

¿Cómo empezaste con el negocio de las zapatillas?
-A fines de 2004 tenía 24 años y trabajaba en Adrenaline, una empresa especializada en importar zapatillas de skate y vi que era un muy buen negocio. Sabía mucho del mercado y quería crear una marca, pero era una idea vaga. Hice estudios mientras trabajaba y comencé a hablar con tiendas, porque había una gran brecha entre pedir las zapatillas por catálogo y construirlas. También presenté un proyecto a Corfo para pedir financiamiento, pero los gallos no lo entendieron y nos dijeron que era imposible competir con Nike. Ahí el proyecto se enterró, porque había trabajado siete meses y nada. Pensé que iba a ser un esclavo y que tenía que seguir trabajando para otra empresa, hasta que me junté con Valentina Astorquiza y nos lanzamos con la marca.

¿Dónde hicieron los primeros pares de zapatillas?
-La idea era fabricarlas en Chile, pero sobre la marcha notamos que era imposible, porque no hay industria ni tecnología. Entonces, un amigo me comentó que su tío traía zapatillas de China y como no teníamos cien mil dólares para hacer nuestro propio negocio, le pedimos a él que nos importara nuestros diseños. Como cada par valía siete mil a precio de fábrica, nosotros se la íbamos a comprar a nueve y se las pagábamos a medida que vendiéramos. Pero él traía zapatillas baratas y cuando llegaron nuestros pedidos, los seis mil pares que pedimos venían malos: se desarmaban y se hacían tiras cuando andabas en skate.

Se los cagaron.
-Se nos fue todo a la mierda, hasta las cajas venían malas. Ya habíamos pagado todo y quedamos endeudados. Quisimos empezar de nuevo y en vez de salir a vender las zapatillas malas para recuperar la plata esperamos, porque no queríamos que nos conocieran por hacer algo malo.

¿Cuánto debían?
-$60 millones.

¿Debías $60 millones a los 24 años?
-Sí, po’. Te querís morir. Son cosas que te van curtiendo y ahora uno lo asume como parte del negocio. Son muchas cosas, porque es complicado negociar con China y entre los mismos chinos se cagan. De repente, dicen que les mandan suelas malas y como nosotros no producimos en serie, cada zapatilla tiene su detalle y es muy fácil fallar.

¿A quién le reclamas en China?
-A nadie. Es imposible. Ahí nos dimos cuenta que había que hacerlo mediante comercializadoras chinas que trabajen para nosotros y que nos busquen las mejores fábricas donde hacer los productos.

¿Cómo salieron de la crisis?
-Tuvimos suerte, porque hubo un boom de zapatillas de skate en los mall justo cuando encontramos un nuevo proveedor en China. Mientras vendíamos las buenas, comenzamos a vender las malas lo más lejos posible en el Norte y parceladamente. Era pérdida, pero daba lo mismo. Ahí fue cuando decidimos que lo mejor era irse a China a supervisar todo.

¿Y cómo vendiste tu primer par de zapatillas?
-Me fui en bus vendiendo las zapatillas en un maletín. Fui tocando puerta a puerta y logré vender hartas. Además, estaban todas malas.

¿Hay gente que te anda buscando porque le vendiste una zapatilla mala?
-Ya no, lo superamos, porque desde el segundo pedido las zapatillas han salido muy buenas.

¿Cuánta plata volvieron a gastar?
-Como $60 millones más. Siempre apostando. La plata que perdimos el 2005 la pagamos con las ganancias de 2006, pero en el 2007 tuvimos otra crisis porque los mall se saturaron de zapatillas.

¿Están vendiendo en el extranjero?
-Sí, mandamos pedidos a Barcelona, Madrid y Nueva Zelanda. Tenemos un muy buen futuro, pero hasta ahora ha sido muy difícil por el sistema de comercialización, porque no tenemos esa infraestructura para repartir las zapatillas. En este negocio todo toma su tiempo, aunque inviertas siete millones de pesos lo que importa es posicionar una marca. La regla es que si se hacen las cosas
bien, después de cuatro años llegan a comprarte y como eso pasó dejamos en manos de un distribuidor externo nuestro productos. Eso quiere decir que ya no vamos a vender más.

Están muy globalizados: diseñan las zapatillas en Chile, las hacen en China y las vende un
distribuidor en el resto del mundo.
-Y también mandamos directamente desde la fábrica a otros países. Es una cosa muy simple. Para un negocio como el que estamos haciendo no hay otra opción que la expansión. Si nuestro mercado sólo hubiese sido Chile agarramos el teléfono y nos traemos una marca hecha. Pero con esto tenemos que hacer el triple de esfuerzo porque hacemos todo de cero. En cambio, los distribuidores se dedican a vender. Para nosotros siempre ha sido más difícil y hemos ganado menos, porque esto no es comprar y vender.

“QUEDÉ LOCO”

¿Te fuiste a China sin conocer a nadie?
-No conocía nada. Fue un viaje de tres semanas y la misión era tan grande que me quedé en blanco. En las industrias hay puros obreros chinos y nadie habla inglés. Me pasaron tantas huevadas que un día llamé a Chile diciendo que quería cambiar los pasajes y devolverme. La incomunicación es terrible, te echan tallas, es todo al revés. Además, si te resfrías nadie te deja salir con fiebre porque puedes tener gripe aviar.

¿Fuiste a las fábricas?
-Sí, altiro. Tuve que hacer un control de calidad y revisar más de 150 pares de zapatillas viendo todos los detalles. Quedé loco. Además, había puros chinos hablando cosas que no entendía.

¿En qué parte están las fábricas?
-En el Sur de China en Wandong. Allá hay sólo fábricas y la gente vive ahí, pero para el año nuevo chino todos se van a sus casas y muchos no vuelven a trabajar. Eso es muy importante saberlo, porque si vas a sacar una producción después de esa fecha y el chino seco que hacía tus productos no llega, lo pueden remplazar por uno que no cacha nada y ahí te queda la escoba.

¿Es tan barata la mano de obra?
-No tanto. Mis zapatillas son súper caras y valen a precio de tienda entre 29 y 35 mil pesos. Es que en zapatillas muy pocos pares es mucha plata.

¿Hay niños haciendo zapatillas?
-No, eso es falso. Siempre me preguntan, pero nunca lo he visto y creo que nunca lo voy a ver. Si eso pasa, los chinos lo esconden. Saben que es un tema sensible y les ha pasado que han ido europeos a supervisar que no toleran eso y han cancelado la orden y se han quedado con pérdidas de millones de dólares.

¿Es cierto el dicho “trabajar como chino”?
-Es que más que trabajar mucho está enfocado a trabajar en detalle. No va en el volumen, sino en la metodología.

¿Cuántas zapatillas hace un chino en un turno?
-No sé, pero es mejor que un chileno porque tiene más tecnología. Al final, la diferencia está en que ellos tienen mucho más conocimiento que nosotros. Lo mismo pasa con Perú y la ropa. Cuando voy para allá veo a muchos peruanos haciendo poleras y estampados y es por el conocimiento.

¿Cómo es una fábrica de zapatillas chinas?
-Son unos galpones con líneas de producción. Todas las zapatillas son artesanales, hechas a mano. Por eso siempre hay algunas zapatillas que salen falladas, depende mucho del ánimo y humor del chino que la hizo. También, del día en que se fabricaron. Las producciones del martes y miércoles son mejores que las del viernes, porque ese día los chinos ya están cansados o se quieren ir.

ZAPATO CHINO

¿Cuántos pares de zapatillas traen por temporada?
-Como 12 mil pares. Y eso en China es nada. Un cacho.

¿Cuántas hace Nike?
-Miles de millones. Ellos trabajan con fábricas cerradas donde sólo se hacen zapatillas de su marca. Yo trabajo con fábricas que tienen otros pedidos, como Panama Jack o Guante.

¿La gente sigue comprando Nike?
-Siempre, son un monstruo y es imposible competir contra ellos. Además, llevan 35 años en el mercado. Lo más fácil es competir por categoría y enfocarse sólo en una, pero tratar de ser tan grande como Nike es imposible por una cosa de tiempo: Nike debería quedar estancada hoy y nosotros avanzar 35 años para que pudiésemos ser iguales.

¿Cuánto sale la zapatilla más básica?
-El mayor importador de zapatillas chinas es Lider, pero no compito ahí, porque son zapatillas de cinco lucas, aunque igual satura el mercado. Las zapatillas que vende Líder cuestan a costo de fábrica como 2 o 4 dólares, a una escala grande.

¿Por qué mandar a producir a China?
-¿Dónde más lo vas a hacer? Si quieres tecnología no hay otro país. Lo otro sería Vietnam, pero igual es Oriente. Acá en Sudamérica igual se puede, en Brasil o Argentina, pero los costos son más altos
y los productos no son tan buenos.

¿Por qué uno tiene la sensación de que lo chino es malo?
-Todo lo que tienes puesto es chino y las mejores zapatillas del mundo son chinas. La mente de los consumidores dice que lo gringo es mejor, pero eso es falso, porque no hay nada que no sea chino. Lo
malo era en el pasado, pero hoy es igual que en todos lados: tienes fábricas malas y buenas. Pero lo más importante ahí es el marketing, por ejemplo una moto china se vendería mucho más si su nombre no es chino.

¿Por eso evitan poner que la zapatilla es china?
-Es que la gente nunca se imaginó que el calzado era hecho en China, salvo si salía el nombre en la etiqueta. Para todos Nike es una marca gringa, nadie te va a decir que es China. Lo que pasa es que uno desarrolla la marca en otro lugar, pero todos los productos son chinos.